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连锁药店如何避免正面冲突让“名品名牌”上量 ?

  • 2012-09-11
  • 来源:医药经济报 发布者:博士

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  面对当地大型连锁强劲的扩张势头,中小连锁如何避免正面冲突?以侧位取胜的山东济南聚成阁药品零售有限公司(以下简称“聚成阁”)实行“名牌产品战略”,以及采取“小、快、灵”的运营策略,值得业内中小型连锁借鉴。

  聚成阁企业成立于2003年,从单体店做起,厚积薄发,于2011年3月改制成为连锁企业。目前,共有21家门店,其中9家为直营店,12家为加盟店;门店引入了5000多个品种,其中,药品占60%,保健品为20%,化妆品等其他产品占20%。

  2011年的济南药品零售市场呈现“大连锁强势扩张”的趋势。记者获悉,当地某大型连锁于今年新开门店33家,完成销售业绩50120万元,同比增长25%。

  主推“名牌产品”战略

  “药店毛利率的整体下降,加上大型连锁的强烈冲击,聚成阁的发展遇到较大阻力。”济南聚成阁药品零售有限公司总经理程岩坦言,但同时,他告诉记者,2011年,聚成阁的年销售额由之前的600多万元增加到1500多万元,“主要得益于今年年初实行的‘名牌产品战略’。”

  据悉,在2010年,聚成阁的5000多个品种中,非品牌药品占了大多数,“非品牌药品的毛利率相对较高,可以达到40%甚至更多,但是,品牌药品却能给门店带来更多的消费者,赢得更多消费者的信任,还能提高门店的销售额。”鉴于此,2011年年初,聚成阁正式实施“名牌产品战略”,与修正药业、葵花药业、哈药集团、太极集团等1000余家知名企业建立了战略合作伙伴关系。“目前,名牌产品共有3000多个品种,占据所有品种的3/5。”

  但是在与知名企业合作时,聚成阁从不与任何上游工业企业签订“上量”合同,“虽然这样会导致聚成阁的进货价比其他药店高出10个点,但保证了消费者的购物意愿不受干扰,有利于长远发展。”同时,程岩表示,聚成阁会引进培训人员对员工进行产品知识培训,但是拒绝任何厂家的促销人员驻店销售。

  运营实行“小、快、灵”

  在引入品牌药的同时,聚成阁在运营策略上采取了“小、快、灵”的策略。

  据程岩介绍,“小”,即每家门店的面积大概在150平方米,“这样可降低房租成本”;“快”,即配送快,方针政策落实快,“门店数量不多,并且每家门店之间不超过10公里的距离,方针政策一旦下达,可在一天内有效落实”;“灵”,即可根据门店经营情况,及时调整经营策略。“的确,大型连锁强大气场给中小型连锁带来震动,但是,它们的‘摊子’铺得比较大,在一定程度上会出现尾大不掉的现象,我们的‘小、快、灵’经营策略具有一定的抵御作用。”程岩分析道。

  此外,“聚成阁在选址上更多地倾向大型连锁尚未涉及到的城乡结合部和社区”,其21家门店有12家开设在济南人流量较大的东部地区的城乡结合部。 

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