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销售团队应更关注大额交易

  • 2012-01-08
  • 来源:成长网 发布者:华仔

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  在商业领域中,所有问题的核心都会被归结到资金上。

  我也明白,该原则属于众所周知的类型。但是为了保证其发挥作用,有时间人们就需要通过掌控本质所在,并选择可行的方法来实现其作用。

  对于公司来说,如果需要通过交易也就是俗称的手续费来获取资金的话,就意味着将耗费掉大量时间。而对于中小型企业的拥有者来说,如果希望赢得大额交易,就需要针对关键领域中投入足够资金以保证该规律可以发挥作用。

  在大客户销售领域中,存在着两项简单的关键性因素,这就是:时间和人力。相比小额交易,大额交易所耗费的时间将更长,公司可能不得不让销售人员长时间保持高度关注,这一周期甚至可能达到3年之久。而对于销售人员来说,时间和交易额并不是一一对应的关系;实际上,为了让交易额翻番所需要耗费的资金将变成原来的3倍。确实,导致资金翻两番的部分原因是增加交易涉及的规模将变得更大——取决于交易的规模,甚至可能更多。因此,相比小规模的快速交易,公司也许还需要其它额外的支持来确保项目可以获得成功。现在,大家就和我一起来了解一下。

  因此,问题的重点就变成了时间;公司不仅需要关注销售人员,而且所有的团队都受到了波及。因此,在处理大额交易相关事项时,由于仅仅一个人(销售人员)并不能完成全部工作,公司就需要为团队配置各种各样的人才(了解客户实际需求的问题处理专家)来提供支持。因此,正确的做法就是让所有相关人员都保持有效工作。原因就在于,如果大家没有看到自己付出的努力以一种有意义的方式(分红、奖金、返点)转换成为资金,在日常工作中对于重点项目的关注度就会迅速降低。

  因此,为了保证销售工作可以坚持下去,公司就必须采用下面给出的几种方法:

  1、加强对大额交易的关注程度——并对所关注范围进行扩展。销售人员不再是其中唯一负责具体工作的。实际情况应该是,在了解到客户最初的潜在意向后,内部项目专家团队就应该进行大量的深入分析工作。

  2、制定一份奖励计划出来。确保实际内容具体而周详,并且涉及到个人情况。在个人的职业生涯中,我就曾经遇到过一位非常讨厌的竞争对手。因此,我将他的十大客户列出来,并告诉手下,“在接下来的半年里,每挖到一名列表上的客户,我就会支付20%的奖金。”最终,我们挖到了三名客户,这让成功之果变得非常甜蜜。

  3、削减投入到小额交易方面的资金。如果销售人员可以利用同等资金来完成小额交易的话,公司就不能让他们将关注重点放到大一点的客户身上。因此,正确的做法是将完成小额交易可以获得的奖金减半。也就是通过对时间和工作的性价比进行调整,从而实现调整关注重点的目标。

  资金是推动力,而老板则是控制者。

  公司只要遵循这一模式,就可以实现预定的目标。

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