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互联网如何改变销售?

  • 2012-01-08
  • 来源:成长网 发布者:华仔

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  如果你认为你知道互联网正在如何改变你的销售流程,你可能错了。

  例如,许多学者指出,因为互联网,“客户更加见多识广”,并且利用这个“事实”建立了一种将销售资源从国外转移到国内的情况。然而,尽管客户确实通过他们的指尖获得了信息,但是互联网创造了甚至让国外销售变得更加重要的其他条件。

  例如,全球化的压力(这是由互联网推动的)为所有人创造了一个竞争激烈的环境。因此,许多客户没有时间完成他们自己的工作,更不必说了解你的产品类别了。

  认为客户会有足够的时间去变成他们所购买商品的主题专家是荒唐的想法,这是仍有大量国外销售的需求的原因所在。

  现在,这只是例子之一。事实是,我们仍然不知道互联网将出现何种变化,而且至少在未来十年……或更长时间里我们都不真正知道。

  要了解原因,您需要知道企业文化如何吸收新技术。虽然有关这一主题的文章有很多,但公平地说,就如何看待和使用技术而言,这个过程可以被分为三个不同的阶段。

  阶段之一:接受。虽然技术已经被采用了,但在以一种和已经为大家所熟悉的技术兼容的方式进行使用。例如,电话原本被视为电报的一种更方便的形式。如果一位主管想向另一位主管发送一条消息,他会把消息给职员,由他打电话给另一位主管所在公司的职员,而收到消息的职员把消息写下来,然后将之亲手交给接收者。

  阶段之二:整合。在已经完全采用该技术之后,人们开始尝试以新的方式使用工具。在电话的例子中,企业花了数十年的时间搞清楚如何以新的和不同的方式使用它:谈判、电话销售、完成口头合同等等。都是二十世纪商业远程通信的其他元素。

  阶段之三:隐形。当某种技术的潜力已经完全被实现时,它就变得“隐形”—成为每个商业环境的一部分。电话在上世纪40年代融入这个国家,并且一直保持到现在(有一些变化,如电话会议)。

  类似的转变发生在个人电脑上。在第一阶段,PC被广泛地看作是文字处理机的更廉价版本。尽管它(通过电子表格)具备计算能力,但许多主管更多地将它看作是为秘书而不是为主管准备的设备。即使在今天,非常传统的公司中的CEO仍然认为桌子上的PC贬低了高管的地位。然而,除了这些少见的固执之外,PC目前处在第三阶段,商业世界中的每个人都知道PC能做些什么,不太可能有许多惊喜。

  互联网正刚刚进入第二阶段。例如,许多企业网站只是以前以复印文本格式出现的“宣传手册”的数据集合。许多电子商务网站仅仅是用和订购相同的演示和以及方法的邮购商品目录的在线版本。在这种情况下,互联网仍然被以过去老式的复印文本技术完全相同的方式使用。

  随着第二阶段继续展开,企业正在学习以和他们在互联网出现之前的类似物完全不同的方式使用互联网。例如,和其复印文本的类似物,或者其PC/浏览器的类似物相比,连接互联网的写字板和交互式应用程序在使用模式和应用方面完全不同。社交网络也是全新的事物,公司仍在摸索着理解它应该发挥的作用。

  换句话说,你可以期望你的销售流程中的几乎每个环节以各种或大或小的方式改变。此外,随着进一步的技术进步向一个已经迅速进化的环境中注入更多创新,这个过程将加速。正如交通工具迄今为止变化如此巨大,随着企业文化和销售机构逐步适应,在下个十年将要发生的事情甚至会更富戏剧性。

  相对于此,我想我应该指出,我目前在和Chally公司的CEO霍华德·史蒂文斯致力于题为《销售的终结,正如我们知道的》,在书中分析了这些变化。

  我真的相信,这一章/特别报告包含对任何计划在下一个十年从事销售的人都至关重要的信息。它比在博客中能做到的更加深入地探讨了这一主题,而且由于有了霍华德的参与,使它有了一些相当深厚的研究基础。

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