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实战经验:论厂家、销经商、业务人员关系学

  • 2012-09-04
  • 来源:互联网 发布者:华仔

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  记得几年前,曾看到一家电视台的访谈节目,曾任娃哈哈营销总监的肖竹青在谈到公司与客户关系时说,公司与客户的关系大致分为三种,第一种是嫖娼关系,只要你给钱我就卖;第二种为情人关系,关系虽然暧昧,但彼此之间没有安全感;第三种是夫妻关系,风雨同济,共创美好明天。听上去有几分调侃之意,但笑过之后慢慢品味,确实有着更为深刻的一层意义所在。

  伴随着市场经济的日益发展,营销环境也在发生着日新月异的变化,过去那种只要给钱,我就卖给你产品,并且我生产什么你就推什么的时代已经不复存在了。因为那是一种物资短缺,产品供不应求的时代,企业一枝独大。进入90年中期,由于产品的同质化,特别是快消品中的休闲食品行业,这种情况由为突出,进入的门槛低,技术含量不高,产品的丰富化直接导致了“八仙过海,各显神通”,由于当时的消费者无品牌意识,价格战成各厂家最重要的杀手锏。然而,正是在这时企业一枝独大的营销环境迅速的向渠道为王的营销环境中过渡,在这个过程中,实际已经进入了产品供过于求的时代,产品严重过剩,各厂家一边讨好经销商,一边在与竟品大打价格战,正是这时经销商依靠自身能力完善了销售渠道和原始资金的积累,谁给利润高,我就推什么就卖什么,渐渐以自我为中心,走入强者行列。也正是在这种环境下,大家才有了竞争意识,才意识到品牌的重要性。  在二十一世纪的今天,过去无论是企业、经销商,任何一枝独大的营销技能或者是群体,都已成为昨日黄花,伴随着市场经济日趋成熟以及市场竟争的日趋激烈,卖方市场向买方市场的转变,这种各自为阵的营销策略都在渐渐丧失往日的辉煌和市场的主动性,在新的环境下,企业、经销商、销售人员必须形成三位一休的营销模式,才能在竞争日益激烈的今天运筹帷幄、决胜于千里之外。

  新的环境下企业、经销商不仅仅是单纯的卖买关系,而是一种全新的“夫妻关系”,作为销售人员就是维系这种关系的“红娘”,只有企业、经销商、销售人员形成三位一休,各司其职,充分发挥各自优势,充分将分工、分担、分享落到实处,才能在激烈竞争的今天生存与发展,才能实现合作又赢的营销局面。

  首先、如果市场是战场,企业就是战场的总指挥部,要制造好的子弹是最起码的先决条件(产品质量)、即做出“好卖的产品”,而且要充分分析敌对双方的悬殊力量(竞品、品牌、产品定位、价格)、制定合理的战术打击竞品(营销方案),让自己占据有利优势,获得最大的效益回报。在这其中利润中心最为重要,即要更多的保障企业自身的利益,更要保障经销商的利益,因为任何单赢的局面不可能得到持续性的发展,所以企业要制定一个拥有竞争性的激励销售政策,确保经销商持续性的合理利润空间。

  其次,经销商除了要充分发挥自身的渠道、配送、售后服务等各项基本职责,即“买好产品”,重要的是经销商必须要与企业保持良好的沟通,充分领会和执行企业的各项政策,不要各自为阵,因为经营任何产品如果不是能得到企业的大力支持,单凭经销商一臂之力,几乎不可能在激烈市场竞争中获胜,所以,我认为如何判断该经销商是否是一个合格的经销商有“两必”,即必知、必动。必知就是充分了解企业对产品的政策,推广计划各项细致内容。必动就是经销商要有效的落实企业的各项政策、方案与计划,该两点缺一不可。

  最后,就是我们销售人员,其实通过对企业和经销商合作又赢的基本条件进行阐述后,就会发现销售人员在中间承担的角色,是一种“承上启下”的角色,是一座桥梁,责任是将公司的理念、政策、方针灌输给经销商,确呆经销商与企业保持一致,即”推广好产品”,协助经销商拓展市场,做好市场规化,使其在操作市场时更专业,首先,要经销商意识到,我们之间不是一种单纯的买卖关系,我们是一种相互依存才能生存的合作伙伴关系(即夫妻关系),公司推出新品,作为经销商是有责任去推广的,如果就凭自己直觉不拿市场说话,不去推广那就经销商的题。如果按照公司的方案去推广了,效果不佳,那就是公司的责任,公司会负责到底,让经销商尽可能的放心推广。最后就是将经销商的需求和市场状况反馈给公司,让企业能制定更加有效和针对性的营销政策和市场策略。

  通过以上对企业、经销商、销售人员的想关阐述后,我们会发现在整个营销链中这三个独立的群体,实际上是一个相互依存的整体,也是实现策略的先决条件,只有将三个群体进行有效的整合,三位一体,打造成一个思想统一,步调一致的整休,才能加快品牌战略的步伐,因为只有合力才能产生无穷的张力。

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