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陌生拜访的八个步骤(下)

  • 2012-09-18
  • 来源:互联网 发布者:华仔

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  第四步 有效提问  营销人员是靠嘴巴来赚钱的,凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿,但“顾客不开口,神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通,因此有效的提问就尤为重要啦!

  1、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)

  2、提问注意:

  确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。

  预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

  3、寻找话题的八种技巧:

  仪表、服装:“阿姨这件衣服料子真好,您是在哪里买的?”顾客回答:“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应,顾客在这个地方买衣服,一定是有钱的人。

  乡土、老家:“听您口音是湖北人吧!我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

  气候、季节:“这几天热的出奇,去年……”。

  家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

  饮食、习惯:“我发现一家口味不错的餐厅,下次咱们一起尝一尝。”

  住宅、摆设、邻居:“我觉得这里布置得特别有品位,您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

  兴趣、爱好:“您的歌唱得这样好,真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化,加深顾客对企业的信任。

  我们公司最近正在办一个老年大学,其中有唱歌这门课,不知阿姨有没有兴趣参加呢?

  4、家访提问必胜绝招:

  先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。

  尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。

  特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。

  问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。

  先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

  “事不关己高高挂起”,我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

  第五步 倾听、推介

  蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

  1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

  2、把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参与、拿奖,对典型顾客可以事前确定一些题目,届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。

  3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

  4、对迟疑的新顾客,不可过分强调产品,应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

  5、对一些仍未下决心的顾客,千万不可勉强,此说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

  第六步 克服异议

  1、克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。

  2、化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。

  3、不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。

  4、转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

  5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。

  6、逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。

  7、同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。

  8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。

  第七步 确定达成

  为什么销售同样产品的业务代表,业绩却有天壤之别?为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售?答案很简单:他们用了百战百胜的成交技巧,但达成是最终目标不是最后一步骤。

  抓住成交时机:有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。

  成交达成方式:

  1、邀请式成交:“您为什么不试试呢?”

  2、选择式成交:“您决定一个人去还是老两口一起去?”

  3、二级式成交:“您感觉这种活动是不是很有意思?”“那您就和老伴一起来吧!”

  4、预测式成交:“阿姨肯定和您的感觉一样!”

  5、授权式成交:“好!我现在就给您填上两个名字!”

  6、紧逼式成交:“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询!”

  第八步 致谢告辞

  你会感谢顾客吗?对于我们营销人员来说:“我们每个人都要怀有感恩的心”!世界上只有顾客最重要,没有顾客你什么也没有了!有再好的销售技巧也没有用。

  时间:初次家访时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。

  观察:根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

  简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。

  真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你! 

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