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怎么样获得客户的引荐

  • 2012-09-19
  • 来源:互联网 发布者:华仔

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  在理想的状态下,如果准客户们对我们的产品和服务印象非常好,我们就可以毫不费力地坐在办公室里等待客户上门,当然这仅仅是理想状态而已。另外,我们还可以直接做陌生拜访,然而,这样做会让客户产生很强的防备心理,他很可能给我们这样三个回复:“我不认识你”,“我不清楚你的产品和服务对我有何帮助”,以及“我不知道和你会面有什么好处”。但是,如果在拜访前,让老客户为我们引荐新客户就会产生很好的效果,这是因为,老客户的引荐无形中为我们的信誉做了担保,促使新客户更容易接受我们。

  既然老客户的引荐可以帮助我们顺利地拜访老客户,那么我们该如何获得客户的引荐呢?具体我们可以从以下几个步骤人手:

  1、让自己值得引荐

  要想得到客户的引荐,必须得让他觉得我们值得引荐才行。这就需要为客户提供令他满意的产品、给他带来超值的服务、和客户发展良好的关系。只有让客户觉得我们是一个真正为客户着想、确实能够为他们带来利益的优秀的销售员,对我们产生信任感,他们才能冒风险为我们做担保,才会放心地将我们引荐给其他人。

  2、大胆向客户提出引荐请求

  客户在建立了对我们能力的信任后,我们就要及时进人获得引荐的第二步,大胆向客户说出:“我需要您的引荐”。因为客户此时已经对我们产生了不错的印象,所以此时对于我们提出的这个请求,客户一般不会拒绝。

  3、描述你的理想客户

  销售员要详细、准确地告诉客户你所寻找的准客户是什么样子的,这样可以方便客户帮你介绍。

  4、协助客户辫识潜在准客户

  有时候,虽然你已经清清楚楚地告知了新的准客户的标准,但对方还是很难帮你找到合适的候选人。这时候,你就应该重新努力,详细而深人地向客户重申你的标准。

  5、认定准客户资格

  一旦我们得到了准客户的名单,并获得尽可能多的信息后,就可以开始对每一个准客户做资格认定,分析他们是否有可能成为客户。

  6、请求引荐

  一旦得到了新的准客户的信息,审定了他们的资格,接下来就是要得到客户的帮助,与新客户接触。在这个阶段,我们可能会遇到这样一些麻烦:客户只愿意替我们打个电话,或者干脆就只给一个名字,让我们自己去打电话,就是不愿意当面引荐。这就表明客户对我们的信任还没有达到百分之百的程度,此时,我们必须再次加强与客户的关系,直至引荐成功。

  7、感谢客户的帮忙

  在得到老客户的引荐后我们一定要对他表示谢意,这是一个非常重要的步骤。另外我们还要长久地继续与客户保持联系,在不断提高服务质量的同时,注重情感交流,与客户建立真挚的友谊,客户才会乐于再次为我们进行引荐。

  8、销售成功后及时告知客户

  在与新客户做成生意后,要及时告知老客户,让对方得到帮助别人的成就感,不过,要注意尊重新客户的隐私。

  总之,销售员要想获得客户的引荐,就一定要讲究方法和技巧,通过不断地积累与发展和客户的良好关系,实现与客户的双赢。

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